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陶業競爭下半場,是企業的系統性競爭

出處:中陶家居網    發布日期:2019-07-27    作者:王志掠    責任編輯:潘培枝    瀏覽次數:1165   

  7月25日晚,受眾航公司的邀請,參加了該公司組織的《眾成之夜交流會》行業人的盛會,交流環節上大家就當下建陶行業如何突破的話題展開討論,本人覺得這是一次很有意義的交流會,也是難得的一次學習機會,雖然這個交流話題比較寬泛和深奧,但今日筆者還是想深入談談個人的觀點,希望可以和大家產生共鳴之處。

  的確,這兩年陶瓷行業市場風云變幻,機遇與挑戰并存,在經過國家政策調控和市場變化的一番洗禮,行業演變出一個全新的市場環境。時代更迭,市場需求日益變化,消費結構的升級,時刻影響著行業的發展,如今,陶瓷行業不能原地踏步,而應該站在全新的角度去思考多元化的未來。

  首先,陶瓷行業需要重新做頂層設計。如今陶瓷行業的現狀,與房地產的發展路徑息息相關,從黃金時代過渡到白銀時代,迎來了競爭的后半場。相對其他行業,陶瓷行業仍然是諸侯割據,處于群龍無首狀態,缺乏領導型品牌和企業。這也意味著,潛在的機會仍然很大,能否突圍,取決于企業自身的發展條件。陶瓷行業粗放式發展這么多年,倒下去的多數是缺乏內功、不重視長遠經營的企業。換言之,陶瓷企業要在下半場突圍,必須重新做頂層設計,不僅僅要盯住生產和銷售,更要全盤建立健全的組織架構,真正做到囊括設計、生產、營銷、倉儲、物流、零售、安裝、售后等全產業鏈的價值設計。

  其次,陶瓷行業需要戰略思維。過去陶瓷企業,一直不重視品牌戰略、企業戰略,有也是當作務虛的工作來做。實際上,企業的戰略是可以做實的,而一個企業沒有能夠做實的戰略,這個企業根本不可能在下半場很好地活下來。那么,陶瓷企業的發展戰略,應該包含哪些部分?我覺得必須做好以下三個系統:人力資源系統,管理系統,還有營銷系統。人力資源系統上,要引入高水平人才,激發人才的主觀能動性。管理系統上,要摒棄以往那種游走于法律邊緣的管理意識,要真正以績效文化、人本文化為核心,創造一個良性的人才發揮土壤。在營銷系統上,要重視品牌建設。過去,陶瓷企業在品牌理念及建設方面都是浮躁的,空洞的,盲目的概念化,沒有真真正正地去挖掘品牌的本質,而行業競爭的下半場,就需要企業認真地去思考,關于品牌的核心其實就兩個:一個信任感,一個價值感,然后以終為始,以客戶的潛在需求為核心,以產品經理思維來打造真正的品牌。

  談到這么多,我還是很想說:個人認為現在行業是一個不缺產品的時代,而行業的產品跟風形勢非常嚴重,在產品“同質化”的大環境下,如何培育一流的經銷商才是制勝的法寶,所以企業的發展也是從終端布局開始,以招商、活商、育商為核心抓手,做到內外結合使終端與廠家產生共識,形成一個以總部為核心的架構。

  另外,如今行業,我個人并不認同是洗牌,而是在洗人,不是行業生意難做,而是因為現在行業的發展需求越來越專業了,之所以專業,我們企業發展就需要一支專業的團隊來應付專業的市場,或者看到,企業在招商方面容易突破,但是在活商、育商就沒那么容易了,因為市場開拓是企業生存的基礎,但是如何讓經營的經銷商客戶能夠健康成長,甚至如今來說如何活下去?這個是企業需要思考的問題。銷售人員,只懂得開拓不懂維護,市場的客戶一定是九死一生!要知道,面對如今的市場,終端對廠家的需求從簡單的做活動物料,活動協助,產品培訓升級為團隊提升,渠道拓展,店面提升,業績提升及管理提升等運營層面的提升,所以,企業就要對銷售團隊進行全方位打造和提升,銷售人員就亟需認知和升級。

  建陶行業未來的競爭是營銷的競爭,是服務的競爭,做好產品是企業的基礎是生產廠家應該做的,而怎么做好營銷,提供優質服務,做好終端的幫扶才是競爭的核心,作為銷售人員,有能力讓客戶壓滿庫存,就要有本事讓客戶賣出去,這叫維護和提升,否則,開拓一個客戶就失去一個客戶,維護永遠比開拓容易!所以,面對如今的市場,除了營銷戰略上的升級,企業必須讓銷售團隊綜合能力素質與企業發展要求相匹配,與終端服務需求相匹配,唯有通過延續性、靈活性、目的性的培訓,以及培訓學習型、分享型團隊方能更好服務企業發展和應對市場變化。

  (本文作者系國家二級資格企業培訓師、新一派企業市場部總監王志掠)

 
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